B2B行銷怎麼做?從業務開發到行銷策略,幫你掌握累積名單的關鍵

B2B行銷是什麼?

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在過去的行銷思維中,多數人都專注在B2C的部分,鮮少觸及B2B行銷,但是隨著B2B產業需求的興起,加上疫情衝擊的影響,使得B2B行銷越來越重要。究竟何謂B2B行銷?B2B業務開發有哪些方法?想要有效獲取名單,可以運用哪些B2B廣告、行銷策略?跟著本文的腳步,將從B2B業務開發到行銷策略為你一一介紹,並推薦你適合的B2B行銷公司,讓你有效累積名單,化為公司成長的動力。

何謂B2B行銷?企業與企業間的商業交流

在正式進入行銷策略之前,讓我們先來瞭解B2B究竟是什麼。B2B是商務經營模式的一種,全名為「Business To Business」,亦可稱為「企業對企業」的銷售模式。如同其中文名稱,我們可以知道B2B強調的是企業與企業之間的商務交流,與傳統B2C最大的不同點在於,企業銷售的對象從消費者個人,轉變為一家企業。我們假設今天公司是負責生產免洗餐具的廠商,我們將這些產品銷往各家餐廳、小吃攤,這就屬於B2B的範疇,我們並不會直接對到最末端的個人消費者。且不只是實體的商品,若是企業委託資訊公司幫忙進行網站營運、維護等服務,也可以算是B2B的模式。

在這樣的模式下,行銷思維就必須與B2C有所區隔,企業必須嘗試說服企業使用自家的產品或服務,雙方交易的金額與數量也會比B2C來的大,因此就需要有完整的行銷計劃與業務開發能力。

B2B業務開發:線上與線下方法介紹

一般來說,B2B的業務開發通常以線下的方式為主,例如:

  • 電話訪問
  • 商會交流
  • 約訪/提案
  • 服務諮詢/評估
  • 舉辦免費說明會

透過親自與企業接洽,讓客戶瞭解自家產品的好處與優勢,又或是利用說明會、演講、交流會等商務社交場合,藉機發掘有隱藏需求的客戶。不過近年來隨著網際網路的發展,加上疫情影響,B2B的業務開發也逐漸演變出線上的方式,例如:

  • 廣告投放
  • 官網內容經營
  • 官網SEO優化
  • 社群媒體經營
  • 將過往的線下活動線上化

在後面的段落,將為大家詳細說明B2B的線上行銷企劃方式該怎麼做。

B2B業務開發成長名單的心法,掌握3大核心觀念

B2B業務開發核心觀念

不想讓電話聯絡、提案的努力白費,同時也希望可以抓住高成交率的名單,可以從以下3大核心觀念進行調整:

  1. 提供價值:務必要向客戶提供自家的價值,這不僅是要凸顯出與競業之間的差異,更是要站在客戶的立場,替他們發現問題並解決問題
  2. 案例證明:在說明的同時,若能附上過往的案例證明,將能夠幫助自己增加說服力
  3. 合作益處:最後,務必要強調雙方合作的益處,以公司的價值觀與服務為出發點,將可以為客戶帶來哪些益處

B2B行銷企劃方式有哪些?

如同文章前面提到的,B2B的行銷企劃在近幾年逐漸轉變為線上經營的方式。比起過去主動出擊的電話、提案訪問,線上的行銷企劃方式比較像是利用內容經營與客戶溝通,藉此培養出對於公司的信任感與需求感,再透過填表單的方式,獲取客戶名單,常見的方式有以下2種:

集客式行銷

集客式行銷(Inbound Marketing),主要是透過SEO(搜尋引擎優化)與內容經營的操作,讓客戶在利用關鍵字搜尋時,可以更容易且直接地得到公司的資訊,並且可以透過這些內容的閱讀,先建立起專業感與信任感,且通常會在網站當中設置可以填表諮詢的欄位或網頁,透過這一連串的操作獲取名單。由於會對於這些內容有興趣的客戶,通常都是已經有明確需求的人,因此利用集客式行銷可以更精準抓住潛在客戶。

社群媒體

善用社群媒體經營專頁也是相當好的內容行銷策略,透過貼文、知識文章的更新,不僅可以建立品牌感,當客戶有需求找到你時,也可以透過社群媒體的帳號得知更多資訊,更甚至是與企業聯絡。目前B2B行銷常用的平台有「LinkedIn」與「Facebook」。

B2B廣告行銷策略介紹

B2B廣告行銷策略介紹

除了經營內容之外,B2B也可以透過投廣告來達成行銷目的,只不過有別於B2C的廣告行銷思維,B2B在操作時需要多注意以下2點:

1.調整正確的受眾目標

B2B針對的對象是企業,因此不能像對2C只以品牌曝光為廣告目的,由於B2B的商業往來通常需要經過審慎的思考,決策過程並不像2C那麼短,因此在廣告中應該要明確告訴客戶你們能解決什麼樣的問題,把利益點與解決方法清楚的傳達,進而引起客戶想要諮詢的意願。

2.良好的Landing Page設置

廣告所導到的Landing Page也是相當重要的,務必要在頁面中提供充足的資訊與佐證,這樣才能使客戶信服。除此之外,也必須設有填表諮詢的功能,才不會讓好不容易吸引來的名單白白流失。

找到適合的B2B行銷公司,服務的完整性是關鍵

在挑選B2B行銷公司時,最好可以挑選具有多元化服務項目的行銷公司,因為想要做好B2B不可能只單單依靠投廣告或是內容經營而已,像是企業本身的網站建置、SEO設置也是相當重要的,若該行銷公司能夠幫你負責所有的項目,將可以大大提升B2B行銷的效果與效率。

B2B行銷公司推薦:領客智能行銷

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