2023 年 B2B 行銷最重要的 5 個渠道
各位辛苦的行銷人們，不曉得大家是不是已經蓄勢待發，準備好迎接 2023 年新的目標和挑戰了！領客整理了目前 B2B 行銷最熱門的 5 個渠道，並且針對目前的行銷趨勢提供領客專家們的專業建議，幫助所有的行銷夥伴在新的一年，制定出最完整的行銷策略。
根據 HubSpot 的統計，2023 年行銷人優行執行的行銷策略分別有短影片、內容行銷、社群行銷、SEO、針對行銷裝置的網頁優化、直接面對潛在客戶的私訊、訊息廣告以及線上研討會等，其中哪些適合 B2B 行銷的行銷人員呢？而 B2B 行銷策略與 B2C 的行銷策略又有什麼不同，該如何面對 2023 年的挑戰，讓我們一一解析。
社群行銷 (Social Media Marketing)
與充滿生活時事議題的 Facebook、Twitter 平台不同，LinkedIn 是以商務為主的社群平台，也是目前對 B2B 行銷與商務開發最重要的社交媒體平台。LinkedIn 的用戶會在 LinkedIn 上閱讀商業新知、建立專業形象及人脈，還有一些用戶會進行初步商業接觸，依據 LinkedIn 的官方統計，在 LinkedIn 上進行商務開發的投資報酬率高達 14%，足以證明 LinkedIn 是制定 B2B 行銷策略時，不可忽視的重要渠道之一。
LinkedIn 在 2022 年推出文件型廣告並更新演算法，企業在 LinkedIn 上發布產品資訊、文件、白皮書等，可以讓公司專頁獲得更多的權重，觸及到更多的潛在客戶，與更多潛在客戶進行有價值的互動，比起一般的社交平台（如 Facebook、IG…等），能夠獲得更多的合作機會。
領客建議
- LinkedIn 雖然是全球最大的商務平台，但不見得是最適合的平台。要選擇在哪一個社群媒體上深耕，還是取決於哪個社群平台能夠有效地向潛在客戶傳遞價值。
- 定時發布內容，並細分在社群媒體上的潛在客戶，提供多樣式的訊息，讓不同的客戶都對社群媒體上的內容感興趣，進而與我們互動。
- 社群媒體並不是布告欄。可以多利用表情符號、留言等方式與潛在客互戶動，凝聚社群，建立起信任感。
SEO 搜尋引擎優化
我們都知道，對於 B2B 行銷來說，SEO 是行銷策略中非常重要的渠道，但是有多重要呢？ BrightEdge 的研究指出，B2B 企業的網站平均有 76% 是自然流量，而這些自然流量為 B2B 企業帶來的營收占比為 44.6%，是其他渠道的兩倍以上。從用戶行為上來看，會透過搜尋引擎進入網站的用戶，多半需求明確，具有強烈的購買動機，這也就是為什麼自然流量所帶來的營收如此之高。這也提醒我們，B2B 企業做好 SEO 優化，爭取官網在搜尋結果頁面的排名，對於 B2B 企業有多麼重要。
而針對 SEO，我們要做的不僅僅是持續優化以及持續提供有價值的文字內容，所有的網頁內容都需要進行 SEO 優化，包含 Youtube、Google 商家檔案，甚至是 Procast，都應該以目標關鍵字進行優化，才能確保潛在的消費者能夠在 Google 上能快速找到最適合他們的內容。
領客建議
- Google 在 2022 年推出不少的演算法更新，主要的方向就是提高使用者瀏覽體驗以及提供高品質的內容，Google 也提供了使用者體驗核心指標 (Core Web Vital)，幫助企業評估網站的體驗是否良好。
網站體驗核心指標(Core Web Vitals)介紹：認識LCP, FID, CLS優化技巧 - 除了網站體驗之外，Google 也在內容演算法上做了調整，將實際經驗 (Experience) 納入內容可靠性的評估要性，並且打擊網頁中不實用的內容與垃圾反向聯結。
Ranking SEO 顧問，打造你的 SEO 成長火箭
短影音行銷 (Short-Fom video Marketing)
在數位媒體的時代，影片已成為越來越受歡迎的廣告和內容行銷媒介。根據 HubSpot 的研究，在 2021 年，影片是 B2B 內容行銷上最常使用的媒體。多數 B2B 的行銷人員在 2023 年都計劃投入更多資源在短影音行銷上，就算是過往沒有考慮過短影音的 B2B 企業，有 21% 的行銷人員也都計劃在 2023 年開始利用短影音來傳遞品牌訊息，在抖音、Reels、Shorts 受到演算法青眼的時代，許多行銷專案都一致認同短影音是下一個流量的風口。
而隨著 IG Reels 在 2022 年 5 月正式在台灣上線，台灣的 B2B 行銷正式進入影音行銷熱潮中，除了一般的長影片之外，面對社群平台給予的演算法紅利，B2B 企業也傾向用 10 分鐘內的短影片向潛在用戶展示公司品牌訊息、演示產品以及客戶見證，透過精心製作、引人入勝的影片，可以快速傳達信息並讓潛在客戶產生興趣，有效提高企業曝光度。
領客建議
- 無論是 Shorts、Reels、抖音，都只能發佈 1 分鐘內的影片，受限於平台限制以及現代人普遍注意力難以維持的問題，建議盡可能縮短影響的時長，以 1 分鐘最佳。或者是在影片的 1 分鐘內設計引人注意的爆點，讓觀看者有興趣能夠繼續觀看下去。
- 如果企業的品牌介紹、產品演示等影片難以壓縮在 1 分鐘內，可以將原有的影片當作素材，重新剪輯，1 分鐘內只解說 1 個特別或者演示 1 個產品特色，然後將短影片們製作成播放清單，或者是以標題提示觀看者還有其他的影片，讓有興趣的用戶能夠依循清單繼續觀看其他感興趣的短影片。
影響力行銷 (Influencer Marketing)
TopRank Marketing 的一項研究發現，86% 的 B2B 品牌在影響力行銷中取得佳績。影響力行銷一個優勢是投資回報率(ROI)。依據 2021 年的統計，影響力行銷的 ROI 是 5.78 美金。HubSpot 也發現，影響力行銷將在 2023 年大幅增長，有 17% 的行銷人員計畫已經規劃好第一次的影響力行銷方案，在已經與 KOL 合作的企業中，有 89% 的人在 2023 年會增加或維持其投資。
領客建議
- 比起名人、藝人，B2B 企業可以考慮與專精領域的 KOL 和 KOC 合作，這些 KOL 和 KOC 對於潛在客戶來說更有說服力，也更容易取得他們的信任。
- 除了 KOL 和 KOC 之外，客戶的客戶也是影響力行銷中可以接觸的面向。如果讓終端用戶信賴甚至是指定 B2B 企業的商品或者服務，比任何的名人和藝人都來得有效。
Podcast 行銷 (Podcast Marketing)
Podcast 的成長讓 Podcast 也成為近年來熱門的行銷渠道之一。透過利用 Podcast 持續更新、容易訂閱下載以及受聽的場景多元的特點，企業可以吸引潛在客戶並建立品牌知名度，讓消費者在日常活動時，收聽相關訊息，了解企業及品牌的服務內容。根據 HubSpot 的研究，在 2023 年，Podcast 行銷將成為 B2B 行銷的重要渠道之一，在 2023 年預計有 29% 的行銷人員嘗試使用 Podcast 行銷，而目前已經投入 Podcast 行銷的企業中，有 90% 的企業將會投入更多資源發展 Podcast。
領客建議
- 企業不見得要自行經營 Podcast，聲音行銷和影響力行銷可以併行。企業可以找有在經營 Podcast 的終端消費者或者是專業領域的 Podcast 主持人，與這些 Podcast 專家合作。
- 用戶收聽 Podcast 的場景多半是通勤、生活的閒暇時間，要多注意行銷文案的內容不要太過專業，也不能太枯燥乏味，如果無法短時間吸引聽眾的話，聽眾很可能直接快轉跳過。
如何選擇合適的行銷渠道
在數位行銷大行其道的當下，提到行銷布局，多數人的反應都是社群行銷 (Social Media Marketing)、 內容行銷 (Content Marketing) 、網站與部落格、數位廣告等等，但我們仍不能忽視傳統行銷，不過行銷的資源有限，我們又該如何取捨？
此時不妨讓我們回到最簡單的行銷漏斗與用戶旅程 (User Journey Map) 來思考。B2B 客戶的決策時間比起 B2C 的客戶更長，所需要的資訊更多元複雜，所以在選擇合適的行銷渠道之前，我們首先要先了解潛在客戶的特徵、行為、興趣、立場、需求，並且透過這些分析，對不同類型的潛在客戶，了解什麼溝通的方式最有效，量身訂制最適合他們的行銷模式 ，像是用戶從哪裡來、需要什麼資訊來進行決策、影響決策關鍵因素又是什麼。
而後，我們要提醒自己換位思考，如果我們是潛在的關鍵決策者，我們會在哪裡，在購買的產品中會有什麼痛點，喜歡看什麼形式的內容、有哪些利害關係人需要說服，購買產品或者服務之後又能對自己、對公司帶來什麼價值。以潛在客戶的角度思考，可以幫助我們更容易找到他們出沒的地方、他們的特徵以及他們到底需要什麼，進而在每個行銷的接觸點，持續提供價值，吸引他持續互動進而達成轉化。
OMO 行銷布局
隨著全球逐漸解封，傳統的 B2B 行銷方式，例如參加展會和陌生客戶開發、拜訪，也逐漸回到我們的行銷布局中，但這並不意味著 B2B 的數位行銷就會因此停止。相反地，B2B 的決策過程會變得更加複雜，過去以線下為主的獲客方式，現在透過社群平台和網站有了更多可能性，無論是採購方還是供應商也更加習慣從網站、部落格和 LinkedIn 先了解產品訊息。
為了在 B2B 行銷中取得成功，我們必須重新了解「七次法則」。行銷專家 Dr. Jeffrey Lan 透過數據統計分析，發現消費者平均要看過特定產品數位廣告七次才有可能進行購買，Facebook、LinkedIn 官方所提出的報告也驗證了這一點。
過去在數位渠道上獲得客戶和再行銷的方式，可以加入線下的行銷方式和渠道。行銷布局的關鍵依然在於了解潛在客戶的行為、外貌以及決策路徑，並在不同的行銷接觸點，以最適合、最有可能觸及的方式，提供有助於決策的訊息。
